A minap egy vállalkozó ismerősömmel beszélgettem erről. Neki egy olyan gyártó cége van, amelyik korábban jól jövedelmező volt, stabil ügyfélkörrel. A cég megalapítása óta (több mint 20 éve) közületi megrendelésre dolgozik. A válság miatt megcsappantak a megrendelései, a költségei nőttek. Két út állt előtte: vagy csökkenti a költségeit, vagy nyit új piacok felé. Az utóbbival évekig próbálkozott, de csak csalódások érték. Nyomott árakon kellett dolgoznia adott költséghányad mellett, így nem meglepő módon a profitja csökkent. Ráadásul több új viszonteladója is átverte. Végül felhagyott a próbálkozással, a gyártási sablonokat a raktár mélyére tette. Maradt a jól bevált alapkínálatnál és a meglévő partnereinél, akik sajnos egyre kevesebb tételt rendeltek. A konkurencia is erősödött, így nemrég kénytelen volt a költségeit létszámleépítéssel csökkenteni.
Mi ilyenkor a megoldás? Előre kell menekülni, és a piaci igényekhez adaptálódni. Nem szabad a korábbi csalódásokból kiindulni, hanem valami újat, valami mást kell csinálni, mint korábban. Ha maradna az alapkínálatnál és az eddigi üzleti stratégiánál, akkor a lefelé menő spirálon még mélyebbre kerülne, ami előbb-utóbb az üzem bezárásához vezetne. Egy élet munkáját nem lehet szemétre vetni. Küzdeni kell érte, és változtatni, amin csak lehet. Például szisztematikusan, a jelen piaci igényekhez igazított új termékválasztékot kell kialakítani a meglévő, többé-kevésbé jól eladható alapkínálat mellé. Réspiacokat és új kommunikációs eszközöket, csatornákat kell keresni.
A gyártás az ismerősöm számára akkor gazdaságos, ha nagy darabszámú megrendeléseket kap, pedig a mai világban nehéz ilyet kifogni. Javasoltam neki, hogy haladjunk lépésről lépésre. Először is nézzük meg, hogy mi az, ami kevés anyagi ráfordítással, a lehető leggyorsabban megvalósítható. Például poroljuk le a rég elfeledett sablonokat, keressünk az értékesítésükhöz új partnereket, új lehetőségeket. Alakítsunk ki előre gyártott elemekből egy olyan szortimentet, amelyet az interneten is meg lehet rendelni. Ha nem is webáruházi formában, de mindenképpen fotóval és leírással, katalógusszerűen. Az eddigi referenciákat is érdemes bemutatni a weboldalon, még akkor is, ha csak nagy darabszám esetén indítható a gyártás. Építsünk márkát, hiszen az elmúlt 20+ évben olyan sok értéket halmozott fel (pl. szaktudás, tapasztalat, gyártói kapacitás), amire lehet alapozni. Ha már stabilizálta a piaci, és nem utolsó sorban az anyagi pozícióját, lehet saját fejlesztésű, új modelleken gondolkodni, új réspiacokat megcélozni.
20+ éve, amikor az ismerősöm elindította a vállalkozását, az internet használat még gyerekcipőben járt. Mára már az emberek túlnyomó többsége az interneten tájékozódik. Igaz ez a magánszemélyekre és az üzleti élet szereplőire egyaránt. Minden, magára egy kicsit is adó cég készít weboldalt. Ha másért nem, hát azért, hogy tudassa a világgal, hogy létezik és van. Ennél azért jóval több lehetőség rejlik az on-line kommunikációban. Egy weboldal megjelenése, tartalma sokat elmond egy cégről. Remek márkaépítő eszköz, és ügyfélszerzésre is kiváló. Természetesen nem szabad elfeledkeznünk a meglévő ügyfélkörről sem. A rendszeresen küldött, minőségi tartalommal megtöltött hírlevelek időről – időre felelevenítik a kapcsolatot, ötleteket adnak, márkahűséget építenek. Sőt, lehetőséget adnak arra is, hogy kapcsolatot alakítson ki a weboldalra látogató, hírlevélre feliratkozó potenciális vevőkkel.
Sajnos az ismerősömet nem sikerült meggyőznöm arról, hogy változtatni kell az üzleti stratégián. Ragaszkodik a nagy megrendelésekhez, és weboldalt majd csak akkor akar, ha az új ügyfelek igénylik azt. Úgy érzem, hogy ez a fordított gondolkodás nem fog jóra vezetni.
